Главный Менеджер Департамента at Millhouse Capital KZ — NeverHard

ГЛАВНЫЙ МЕНЕДЖЕР ЖЕЛЕЗНОДОРОЖНОГО НАПРАВЛЕНИЯ Chief Business Development Manager — Rail Systems & Infrastructure TLT Rail Group — специализированное железнодорожное направление ГК MILLHOUSE, занимающееся комплексными поставками рельсов, материалов верхнего строения пути (ВСП) и комплектующих для железнодорожной инфраструктуры. Основные направления поставок: железнодорожные рельсы Р18–Р75; рельсы европейских стандартов UIC / EN; рельсы стандартов AREMA; крановые и специальные рельсы; рельсовые скрепления; накладки, в том числе усиленные и изолирующие; подкладки, клеммы, болты, костыли, гайки и шайбы; элементы стрелочных переводов; полимерные и изоляционные элементы; иные материалы ВСП. Компания работает с промышленными, горнодобывающими, металлургическими, строительными и инфраструктурными предприятиями, железнодорожными организациями и крупными инвестиционными проектами. ОСНОВНАЯ ЗАДАЧА Главный менеджер отвечает за коммерческое развитие железнодорожного направления как самостоятельного бизнес-направления — от поиска проекта и выхода на ЛПР до заключения договора, организации поставки и развития долгосрочных отношений с заказчиком. Основной результат работы — рост объема продаж, маржинальной прибыли, клиентской базы и проектного портфеля железнодорожного направления ГК MILLHOUSE. ОСНОВНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ 1. Развитие продаж Формирование и реализация стратегии продаж железнодорожной продукции. Активный поиск новых заказчиков и проектов. Развитие существующей клиентской базы. Выход на ЛПР крупных предприятий и инфраструктурных проектов. Проведение переговоров и презентаций. Подготовка технико-коммерческих предложений. Расчет коммерческой части сделки и маржинальности. Согласование условий оплаты, поставки и исполнения договора. Заключение долгосрочных и рамочных контрактов. Выполнение установленного плана продаж и валовой прибыли. 2. Ключевые заказчики Работа с: КТЖ и предприятиями железнодорожной отрасли; горнодобывающими предприятиями; металлургическими предприятиями; угольными компаниями; промышленными предприятиями; железнодорожными строительными организациями; EPC-подрядчиками; владельцами подъездных и промышленных железнодорожных путей; портовой инфраструктурой; метрополитенами; предприятиями Казахстана и стран Центральной Азии. Отдельное направление — развитие отношений с крупнейшими промышленными группами и заказчиками Казахстана, включая Kazakhmys, Qarmet, ERG, KAZ Minerals, Казцинк и другие предприятия. 3. Тендеры и закупки Постоянный мониторинг государственных, квазигосударственных и коммерческих закупок. Работа с порталами государственных закупок. Работа с закупками Самрук-Қазына. Мониторинг закупок крупных промышленных компаний. Поиск перспективных тендеров до момента официального объявления закупки. Анализ технических спецификаций. Формирование технической и коммерческой части тендерных предложений. Взаимодействие с тендерным, юридическим, логистическим и финансовым подразделениями ГК MILLHOUSE. Контроль банковских гарантий, обеспечений заявок и исполнения договоров совместно с ответственными подразделениями. 4. Проектные продажи Главный менеджер должен работать не только с текущими закупками, но и с проектами на стадии: проектирование → бюджетирование → тендер → строительство → эксплуатация → ремонт. Необходимо: выявлять новые железнодорожные проекты; отслеживать строительство и реконструкцию железнодорожных линий; определять генеральных подрядчиков и субподрядчиков; устанавливать конечного заказчика; находить проектировщиков и технических консультантов; выходить на ЛПР; добиваться включения продукции компании в проектную спецификацию. 5. Международные проекты Развитие продаж и проектов в: Казахстане; Кыргызстане; Узбекистане; Таджикистане; Туркменистане; других странах СНГ и Центральной Азии. Поиск возможностей участия в крупных международных железнодорожных и инфраструктурных проектах. 6. Работа с производителями Взаимодействие с заводами-производителями рельсов и ВСП. Получение и анализ заводских коммерческих предложений. Переговоры по ценам и специальным условиям. Получение дилерских и проектных скидок. Согласование технических требований заказчика. OEM/ODM-производство. Контроль сертификатов и технической документации. Работа с производителями Китая и других стран. Поиск альтернативных производителей для повышения конкурентоспособности предложения. 7. Продуктовая экспертиза Главный менеджер должен понимать либо быть готов глубоко изучить: Р18, Р24, Р33, Р38, Р43, Р50, Р65, Р75; UIC50, UIC54, UIC60 и другие европейские профили; AREMA 115RE, 132RE, 136RE; крановые рельсы; марки и категории рельсовой стали; термоупрочненные рельсы; рельсовые скрепления; накладки; подкладки; болтовые соединения; стрелочные переводы; элементы ВСП; требования ГОСТ, EN/UIC, AREMA, DIN и других применяемых стандартов. Не требуется быть инженером-путейцем, однако необходимо уметь профессионально вести переговоры с техническими специалистами заказчика. АНАЛИТИЧЕСКАЯ РАБОТА Главный менеджер формирует и постоянно актуализирует: Карту рынка железнодорожного направления , включающую: заказчиков; проекты; тендеры; конкурентов; производителей; объем рынка; прогнозируемые закупки; контактных лиц и ЛПР. По каждому крупному проекту должна формироваться отдельная карточка: Заказчик → Проект → ЛПР → Потребность → Конкуренты → Производитель → Цена → Маржа → Вероятность сделки → Следующее действие. КОНТРОЛЬ СДЕЛКИ Ответственность менеджера не заканчивается подписанием договора. Необходимо сопровождать полный коммерческий цикл: Lead → Qualification → RFQ → ТКП → Переговоры → Тендер → Договор → Производство → Поставка → Приемка → Оплата → Повторная продажа. Менеджер контролирует исполнение коммерческих условий и своевременно информирует руководство о рисках: задержки производства; изменение стоимости; логистические риски; просрочка поставки; проблемы с документами; задержка приемки; дебиторская задолженность; претензии заказчика. ТРЕБОВАНИЯ Высшее образование. Опыт B2B-продаж от 5 лет. Опыт работы с промышленными предприятиями либо инфраструктурными проектами. Опыт ведения крупных контрактов. Навыки переговоров на уровне руководителей предприятий. Понимание тендерных процедур. Умение читать технические спецификации. Навыки подготовки коммерческих предложений. Уверенное владение Excel, Word, CRM. Готовность к командировкам по Казахстану и за рубеж. Будет существенным преимуществом опыт работы в направлениях: железнодорожная продукция; ВСП; металлопрокат; промышленное оборудование; горнодобывающая промышленность; металлургия; инфраструктурное строительство; государственные и квазигосударственные закупки. ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА Ищем человека с предпринимательским подходом к работе. Важно: инициативность; коммерческое мышление; способность самостоятельно находить проекты; настойчивость; системность; ответственность за результат; способность работать с длинным циклом сделки; умение выстраивать отношения с ЛПР; высокая переговорная культура. Нам нужен не менеджер, который ждет входящие заявки , а человек, который способен самостоятельно найти проект, определить заказчика, выйти на ЛПР, сформировать предложение и довести сделку до договора и оплаты. УСЛОВИЯ Место работы: г. Караганда. Формат: полный рабочий день. Предусматриваются: фиксированный оклад; KPI; бонус от результатов направления; корпоративная мобильная связь; служебные командировки; возможность профессионального и карьерного роста. испытательный срок 90-120 дней. Для сильного кандидата возможна система мотивации, напрямую связанная с валовой прибылью железнодорожного направления .